Je ne sais pas pourquoi, mais, l’autre jour, je me suis un peu replongée, nostalgie oblige, dans mes jeunes années. Je me suis souvenue, de façon très précise, d’une anecdote qui a jalonné mon expérience dans le développement commercial. Elle parle d’un effet Waouh ou, comment réussir là où on ne s’y attend pas. Je vous la raconte ici…
Croiser la route d’un projet extraordinaire
A l’époque, je suis une jeune commerciale avec seulement 3 à 5 ans d’expériences si ma mémoire est bonne. Je croise alors la route d’un super projet, un projet comme on en rencontre qu’une fois dans sa carrière. Il est extraordinaire, notamment de par la quantité astronomique de produits qui est demandée.
Initialement, ce projet n’est pas sur mon marché direct.
Il s’agit de zooms longue distance, ceux qu’on utilise pour tous les évènements sportifs. Comme le golf, par exemple, où on va vouloir suivre une balle très très loin et ce, de manière très précise. Je ne rentrerai pas dans le détail de l’application précise puisqu’il s’agissait d’une situation classée défense, sur le marché dans lequel j’évoluais. On l’appellera donc marché XXX.
L’entreprise dans laquelle j’exerce mon métier de commerciale, elle, vend à cette époque des zooms de cinéma et de télévision. Ce sont des équipements de production utilisés par des professionnels de l’image, pour des créations cinématographiques ou documentaires diffusés sur nos écrans.
Aimer les défis
Pour vous donner un référentiel, le projet est alors d’acheter une trentaine de ces produits alors qu’on en vend 5-6 par an à l’époque sur chaque marché. Donc, un gros projet ! Le hic, c’est qu’il s’agit d’un marché sur lequel on est pas forcément positionné ni connu et visible des interlocuteurs.
Qu’à cela ne tienne, j’aime les défis ! C’est un défi sur lequel je me suis lancée.
Le premier défi, c’est de rallier l’entreprise derrière moi pour que j’alloue du temps sur la captation de ce projet commercial.
Après plusieurs mois, je réussis à rallier le directeur, à l’époque, des équipes techniques. Il a un rôle important car il y a beaucoup de discussions techniques vis-à-vis du besoin.
Sur ce marché, nous sommes face à un concurrent très bien installé sur place, une grosse compagnie japonaise qui a pignon sur rue sur ce type de développement. Il a 10 fois plus de moyens, de ressources et de références que nous !
Profiter de l’effet Waouh de la réussite
Au bout de plusieurs mois d’efforts, nous gagnons !
Bien entendu, rapporter ce projet au sein de mon entreprise est ma première satisfaction mais gagner là où on ne nous attend pas c’est vraiment ce que je ressens de plus fort.
Je me souviens très bien d’une anecdote.. Lors de l’exposition annuelle dans le métier où tout le marché est représenté, je rends visite, comme nous le faisions toujours à l’époque, sur le site du concurrent, pour le saluer en début de salon.
S’approche alors de moi un vieux monsieur japonais entouré de ses collaborateurs qui me regarde droit dans les yeux et s’adresse en japonais à mon interlocuteur. Il demande “Est-ce la jeune femme qui travaille sur le marché XXX” ?
Il me tend alors la main et je lis dans ses yeux un profond respect teinté de surprise. Son regard disait “Bien joué, je ne vous ai pas vu venir !”
J’ai trouvé ça wahou ! La meilleure sensation que j’ai jamais eue dans ma carrière…
Avoir le respect de cet homme vénérable, responsable Europe au Japon et fortement expérimenté qui me regarde, les yeux dans les yeux et me serre la main. Je ne sais pas pourquoi ce flash m’est revenu l’autre jour..
Se rappeler que c’est une affaire de femmes et d’hommes, avant tout.
Au-delà du ressenti, ce que j’en retiens c’est que c’est une histoire de femmes et d’hommes avant tout.
Rassurer le client, lui expliquer que nous sommes certes, un challenger, mais nous avons tous les moyens pour répondre à son besoin et l’assister dans sa démarche.
C’est ce qu’on réussit à faire… et nous gagnons !
Avec le recul, tous les ingrédients nécessaires pour gagner ce marché étaient là. Techniquement ? Ce n’était pas la question car les produits et les savoir-faire étaient, je pense, équivalents. Nous étions deux spécialistes.
Écouter activement pour mieux comprendre et miser sur la cohésion d’équipe
Il faut beaucoup d’écoute en externe comme en interne. Il faut comprendre. En interne, la compréhension signifie devoir passer par d’éventuels ajustements pour une meilleure adaptation.
Comprendre le client, c’est la capacité à se mettre à sa place et répondre à son besoin et ses contraintes. En interne, cela repose sur un travail d’équipe basé sur la confiance et le respect de chaque fonction. Le directeur R & D de l’époque est mon binôme sur le sujet et il sait entraîner ses équipes pour qu’on ait tout le support technique nécessaire et apporter la réponse au client.
Cette affaire, je ne l’ai pas gagnée toute seule, j’étais en frontal certes, mais derrière moi il y avait une équipe soudée, et ça, c’est un élément clé. Cela n’enlève en rien au mérite, au contraire, gagner ensemble est un merveilleux sentiment.
Écoute, dialogue, nous avons eu beaucoup d’interactions avec le client.
Faire confiance
La confiance : je pense avoir réussi à gagner la confiance de mon interlocuteur principal mais aussi de toutes les personnes qui étaient présentes dans la chaîne de valeur et de décision. Et il y en avait beaucoup car c’était un gros acteur du marché !
S’engager sur la fiabilité
La fiabilité dans les réponses et dans les engagements qu’on prend vis-à-vis du client. A l’époque, cela me demande beaucoup de pugnacité et de rigueur. C’est capital.
La fiabilité du produit aussi, mais ça, je dirais que c’est l’état de l’art, forcément quand on propose un produit à un marché on se doit d’être fiable à la fois dans son engagement vis à vis du client mais aussi dans la technique du produit.
Avoir la conviction d’atteindre son objectif et ce, collectivement
Le dernier élément clé c’est la conviction. J’étais convaincue que c’était possible, atteignable. Certes pas sans effort, ni toute seule. Réussir le premier challenge de convaincre la direction de l’époque est d’autant plus valorisant. La clé de succès fondamentale a été d’y croire.
D’amener tout le collectif de l’entreprise d’y croire collectivement et alors là, tout est possible.
Vous risquez d’y repenser tout au long de votre vie…
Cet effet waouh, j’y ai repensé comme si j’y étais… Le regard de ce vieux monsieur m’a percutée en toute surprise, et m’a fait un bien énorme. C’est une sensation géniale. De satisfaction et de confiance.
Et je souhaite à chacun et chacune d’entre vous de pouvoir la vivre en direct.
Vous êtes challenger et vous avez du mal à mettre en avant vos forces ?