Quand dépenser rime avec rentabilité
Acheteurs, PME, dirigeants, cet article est pour vous. Vos achats pèsent ils plus de 45% de votre valeur ajoutée, de votre chiffre d’affaires ou de vos ventes ? Vous avez alors à portée de main un centre de profit direct et considérable.
Une entreprise qui transforme et produit a toujours besoin d'acheter pour réaliser sa propre valeur ajoutée et la vendre. Ces dépenses, si elles sont savamment orchestrées, peuvent vous faire gagner de l’argent.
Cerise sur le gâteau, l’ impact est direct ! Chaque euro gagné est directement imputable sur votre rentabilité. Ainsi, 1% gagné sera 1% de rentabilité net en plus. Imaginez si vous augmentez ce chiffre...à 10% de rentabilité, vous êtes partant ? Nous vous livrons quelques clés du mode d’emploi.
C’est un gain à votre portée, puisque c’est vous qui avez la main. Vous décidez qui, quand et comment. Vous n’avez pas besoin d’attendre qu’un client accepte de passer une commande, vous êtes le maître du temps.
Le temps est votre allié : anticipez vos achats
Trop souvent, vous vous mettez vous-même en position de faiblesse parce que vous avez trop de choses à faire. Vous avez tendance à attendre la dernière minute. Quand il s’agit d’achat, c’est une grossière erreur. Le temps doit être votre allié.
Comprenez cet élément clé : il faut anticiper pour vous donner le temps d’acheter mieux !
Vous allez certainement penser que c’est impossible, trop difficile à mettre en œuvre. Nous vous répondons tout de suite : ce n’est pas impossible ! Mais ce n’est pas non plus le thème de cet article, nous y reviendrons peut-être dans un prochain article de blog pour clarifier notre vision ce sujet.
Préparez votre achat : la différence entre la négociation et le marchandage
Anticiper l’achat, l’analyser, le comprendre, comparer, et surtout préparer sa négociation. Trop souvent, on confond négociation et marchandage.
Quémander et exiger d’un fournisseur un prix ou une remise, vous fait au mieux gagner quelques petits pourcents, qu’il s’empresse de vous replacer au tournant sur d’autres achats. Cela vous donne l’impression d’avoir gagné, et vous satisfait… mais votre achat n’est pas optimisé !
Ce dont il s’agit, c’est d’une négociation : une confrontation entre deux points de vue, qui sont à priori contradictoires. Et pourtant, ils sont complémentaires. Puisque l’acheteur comme le vendeur sont assis autour d’une table dans le seul but de contractualiser une commande. Ça aussi, nous pourrons y revenir dans un prochain article.
La négociation préparée, bien réalisée avec vous en tant qu’acheteur et gardien du temps, est celle qui vous fera gagner un pourcentage à deux chiffres. Et à l’arrivée, personne ne se sent floué, car il s’agit d’une situation gagnant-gagnant.
L’écoute active, un outil puissant qui vous permet de gagner
Abordons maintenant un indispensable : vous devez vous doter de fortes capacités d’écoute.
Lorsque vous êtes devant votre fournisseur, il faut écouter à 200% ce qui se dit autour de la table au lieu de penser à ce que vous avez d’autre à faire. D’où la notion de temps abordé quelques lignes au-dessus.
C’est drôle, car tout le monde nous dit qu’ils savent bien écouter. Et pourtant quand nous sommes en entreprise, que nous intervenons à l’université, en école d’ingénieur, ou que nous interagissons avec un groupe, nous aimons observer. Et finalement... nous constatons très peu, trop peu d’écoute !
L’écoute active, celle qui vous fait gagner, n’est pas si simple, et surtout pas si naturelle que ça. Amusez-vous à observer et écouter activement, et vous verrez par vous-même. C’est un outil très puissant, encore plus en négociation.
L’acheteur doit avoir le pouvoir de faire des choix pour mener à bien la négociation
Quelle que soit la personne qui achète dans votre entreprise, mais qui va mener le sujet à bien (analyser, sourcer, négocier, et contractualiser), elle doit disposer d’une délégation et d’un pouvoir.
Elle doit posséder le pouvoir de trancher :
● quoi,
● à qui,
● quand
● et comment.
Bien sûr, en interne, cela suppose une équipe soudée et solidaire qui a préparé le sujet ensemble. Le directeur général reste le décideur ultime, d’où la préparation. Toutefois, face au fournisseur, il faut posséder ce pouvoir et montrer que vous avez en main tous les moyens et leviers pour mener à bien votre négociation.
Dirigeants : demander à votre acheteur de négocier un achat urgent en passant une commande le lendemain revient à lui dire de marchander pour la forme, avec à la clé quelques gains, si tout se passe bien et que votre fournisseur veut bien vous faire plaisir. Mais encore une fois, cet argent grapillé sera très probablement repris sur une autre commande.
Nous avons la solution pour vous faire gagner en dépensant
Vous pensez encore manquer de temps ?
Vous estimez que vous n’avez pas les compétences nécessaires ?
Si vous répondez oui à au moins l’une de ces questions, nous avons la solution !
Nous intervenons ponctuellement en soutien de vos achats lourds pour vous faire gagner plus. ROI garanti (dernier ROI net client : 10% sur des achats lourds*), pour des achats d’investissements ou des achats avec un fort volume. Nous pouvons également vous former et vous assister pour gagner plus.